OMG | 11年過去了，寡姐美隊鋼鐵俠哪變了？

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比如之前提到的視頻社交是否還有新產品出現?比如短視頻領域是否還有新的玩法和機會?比如各種視頻節目是否還有出現大IP的可能?我總和人講，年過去未來三年以內，年過去整個電視行業都會以驚人的速度萎縮。所以，寡姐橫向對比下，便利店就是線下版本的手機(或APPStore)，那麽假設未來幾年是屬於消費升級和品牌崛起的，誰能把握住終端，自然就能把控產品。

KTV除了背靠友寶的友唱，美隊鋼鐵還有背靠唱吧的咪噠，等等很多家。但反過來，俠變由於經濟水平發展的差異性，在國內無印良品發展出了一條獨特的品牌道路，這就是很有意思的地方。年過去所以我認為知識付費產品會越來越像教育的方向轉移。四)千聊、寡姐荔枝微課、一塊聽聽知識付費解決的是焦慮感，這應該是可以下個定論了。所以，美隊鋼鐵從這裏來看，美隊鋼鐵大平台的機會已經很少，但凡有平台級機會的產品出現就更容易成為風口，而容易做的、容易被發現的平台大都沒有機會了，後續會出現的可能會是很多二手類型的平台、或非標品的平台。

(而且但凡追求體驗，俠變就一定不是剛需，大家可以自行理解下這句話。平台轉移了、年過去人們的時間轉移了、廣告主自然就會隨之轉移，那麽沒有金主了、舊平台的人才也就會隨之轉移。歸根結底，寡姐做B2B一定要考慮金融問題。

美隊鋼鐵中小企業的交易和金融是天生一對的。子母賬戶以外，俠變我們又發現企業還需要平行賬號。在這個例子中，年過去我們沒有賺的是資金流的錢，因為我們給這些上遊企業的貸款利率都很低，但我們通過運輸成本的較低賺到了物流的錢。SaaS鼻祖，寡姐美國的salesforce賣的就是商機，幫助中小企業提高商機的轉換能力。

信用等級一定是動態的，芝麻信用是可升可降的。以上四個率做到了，營業收入和交易額是自然的結果。

互聯網可以對此進行這樣的顛覆：在煙台包下一個冷庫，然後對商品企業說，你商品入倉，放在這裏多少天我也不收費，但出倉交易成功再收交易費。運輸速度變慢了，但是我們在中間解決了其他問題：原來這個行業的上遊特別缺錢，而且銀行一般不敢貸款。尊敬的彭院長!各位盛景網聯的朋友大家下午好： 我經常說，做B2B就是要有苦逼的心態，2B的精神，在時代的春天做很牛逼的事。阿裏巴巴的創新在於，先不談錢，我給你的是特權，要你的是為平台出力。

隻有大企業才會關注省錢，才能省出利潤。誰的綜合評級分數越高，越能夠獲得推薦。如何讓客戶去升級打怪，那就要告訴客戶出力比出錢重要。談B2B的本質，實際上就是看它和B2C的本質區別。

交易費怎麽收?蘋果從入倉到出倉的行業平均天數是在冷庫放60天，那我們規定，交易成功，我隻收你相當於30天倉儲費的錢。產品或服務是否具有強粘性，難以替代，關鍵取決於滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個客戶就很難切換了。

但我們通過對業務流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價格對應關係，如此就可以在別人收費的地方提供免費，突破壁壘，同時獲得新的盈利方式。分級不是內部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級，讓客戶知道，打明顯標簽。

B2C互聯網是這樣，B2B也是一樣。怎麽讓企業給你出力?把自己想幹的事兒，讓客戶幫你幹。剛才我們講的蘋果、桉板的例子，並不是供應鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。什麽樣的B2B是成功的?絕對不是那種幫助所有行業企業的，你做不到。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。於是阿裏就增加了賬戶功能，使得母賬號可以把所有子賬號信息歸集，業務員走了客戶不走;再後來，母賬號有了產品報價審批功能。

我就放那兒了，9個月沒用，後來他們給我打電話，說你一次也沒飛過，要是未來三個月不飛，你就降為金卡了。這樣，老板就可以及時發現業務員是否及時使用了阿裏的賬戶，而業務員也因此變得更加積極使用阿裏的賬戶。

要讓手動地推的業務員能夠分享他拉來客戶終生所產生的利潤，隻有這樣，地推人員才有動力去推動客戶轉向半自動、全自動交易。不過傳統企業對特權理解不夠，過於喜歡談錢。

例子簡單，但它足以說明在互聯網時代，你用一個組織，用一個企業去黏住另一個企業是不可能的。 01B2B是BusinesstoBusiness(企業對企業)+BusinesmantoBusinessman(商人對商人)B2B首要本質是，它不是簡單的企業對企業，而是企業對企業加上商人對商人。

計劃這裏麵有什麽規律呢?據我觀察，就是企業越小計劃越差，計劃越短，企業越大，計劃越長。C很簡單，在淘寶也好，京東也好，基本上是現款現貨，最多現在給你打個白條，跟你談一點消費金融，而且使用消費金融的人實際上比例很少。但無論是代理加盟還是直銷，都需要地推，都需要建設地推隊伍，管理地推質量。供應鏈金融要至少涉及兩個交易環節，要有兩個交易場景。

互聯網時代的B2B交易，要想辦法把這個三個流的成本重新算清楚。因為這三樣東西都是高頻的，是可以黏住人的，為什麽它們能黏住人?因為和交易是公司行為不同，社區、資訊和工具，都是商人的行為。

一定要做金融，怎麽做?隻有兩種做法。哪40家?最願意擁抱互聯網，擁抱電子商務的那40家。

不論是交易型還是服務型的B2B，它都是一個比2C，比消費端頻率要低的東西，這是B2B的第二個本質。“判得準”是什麽?知道蘋果、糖多少錢一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”，就是保證貨權得在你的手裏麵。

拍賣，團購，中遠期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價值所在。省錢也不是和中小企業核心的賣點。用戶畫像怎麽能知道一個企業的關鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。要麽守衛大棒子守著，要麽海上漂著;“賣得掉”就是要確保最後貨不會砸在手裏，我們能夠迅速賣得掉。

但支付寶從第一天開始就是可進可退的，因為它的會員等級就是信用等級。如果覺得今天的內容有點多，那麽就主要記住第一條和這一條。

為什麽要設置這樣的賬戶，因為這兩者的需求是不一樣的，而這一點也是阿裏從實踐中總結出來的。所以我們說B2B很殘酷，你進入一個行業的時候，是加速這個行業的去庫存、去產能，而絕對不可能做到讓每個企業都活下來。

人類絕大部分的貿易行為都是中遠期行為。我們在設計2B產品的時候一定要清楚，絕對不要以為你的產品是給企業用的，你要問的問題應該是，這個產品是給企業中的誰用的，哪一個崗位用的。

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